(作者:傑思‧愛德威集團 社群發展部副總監 陳怡婷Verna)

隨著COVID-19爆發,被疫情“禁足”的大家開始到網站進行消費,「直播導購」的銷售模式也在全球興起。根據KPMG的報告,2021年「直播電商」市場規模將達2兆人民幣,各行各業都在瘋狂湧入直播間,以中國為例,不僅是一般生活用品,像房、車這樣的“高單價大物件”也把直播當成銷售的主營地。

直播導購的起源地─「中國」

2020年起中國知名藝人劉濤在阿里巴巴旗下品牌聚划算的直播間裡,創下了許多輝煌紀錄: 第一次直播就帶貨超過1.48億人民幣。去年618期間從劉濤的直播間中一夕爆紅的雲鯨拖地機,2019年才在天貓開店,雲鯨擅長研發卻弱於行銷,沒想到劉濤慧眼識英雄,在直播間裡直接賣光了7000台的庫存,貨品供應不暇。雲鯨成為2020年爆發性成長的品牌。品牌間流傳著劉濤的直播間特別難上,但上了就表示爆單了。截至今年618為止,劉濤已經經歷了40場直播,紀錄還持續在創下。

中國的直播市場正熱,上海愛德威也投入了明星帶貨與直播導購領域,攜手與曾志偉為代表的KOS投入抖音的直播電商,目前有眾多港台明星投入,例如:應采兒、袁詠儀、余文樂,昔為電影明星現在各個都是抖音直播的熱門主播,單場營業額破千萬人民幣。明星轉行當主播,儼然成為新的帶貨模式。

同時上海愛德威投資的橙籽星數字傳媒,致力於抖音、快手、小紅書、BILIBILI等平台的直播與影音導購合作,今年2021年更重點引入眾多一線台灣品牌進入抖音直播市場,協助台灣品牌出海。台灣品牌提供貨源,橙籽星負責在終端市場的行銷策略,品牌主只需要在台灣收單跟出貨的Dropshipping新模式,是跨境電商的新選擇。

「Dropshipping」為跨境電商目前最熱門的關鍵字,這模式的中文名稱叫「直運」,又稱「直接代發貨」、「轉運配送」 或是中國用語「一件代發」等。每當有消費者在賣家的 Dropship 網店上下單,系統就會將客戶的訂單和發貨細節轉交給合作的上游供應鏈廠商,上游供應鏈廠商收到訂單則會將商品直接發送給客戶。也就是説,賣家在這模式中是中介的角色賺取差價。這也意味著賣家不必囤貨,處理商品物流和包裝之類的麻煩事。這些煩人的事上游的供應商全部都會幫你處理。而賣家,也就是品牌主,更不用在當地完成註冊、公司登記等等事項,只需要將貨以跨境銷售的方式寄出。對雙方來說是省時省力的雙贏。

Dropshopping的開始只要有個銷售平台例如 :Shopify、Ebay、Amazon等,打造個人的專屬商店,再透過與供應商例如 :Aliexpress、Alibaba、Amazon FBA、Shipping Agent等串流,賣家不需要看到貨物,也不需要囤貨,只需要專注於市場行銷端的操作,例如 :Facebook廣告投放、直播帶貨等,就能帶來收入。目前最為知名的中國跨國電商「SHEIN」,即為跨境一件代發模式中最成功的案例,根據App Annie、Sensor Tower的數據顯示, 「SHEIN」已取代亞馬遜,成為美國iOS和Android平台下載量最多的購物App 。啟用大批KOC試穿 SHEIN提供的商品,協助銷售,能夠賺取銷售講傭金,因為便宜,也是因為時尚,顧客願意長時間的等待貨物從中國寄送到美國。

(圖片來源: SHEIN官方網站)

台灣的機會點在哪裡呢?

去年開始蝦皮大舉開放賣家與KOL直播功能,並在每月的促銷活動檔期舉辦跨夜直播馬拉松、轉播職棒賽、舉辦線上演唱會等,目的是吸引更多活躍用戶進入蝦皮APP,讓蝦皮APP不只是在想要消費的時候才會打開,幫直播節目醞釀更大的「場」,累積更多的「人」,消費者會因為要看職棒賽或是娛樂節目打開蝦皮APP,創造更久的停留時間,平台也能有更多的時間可以與消費者親密互動。2021年,強勁的對手LINE開始開放直播功能,這個擁有2100萬用戶,台灣消費者每天都一定會打開APP要開始進攻直播市場了,夾帶著擁有台灣1/2人口的DAU(每日活躍用戶),結合穩定的直播環境、開播通知、購物後有LINE POINTS點數回饋等主場優勢,LINE的直播購物即將成為直播市場中最大的紅利平台。

成功的直播導購最重要三大元素,就是「人、貨、場」,「人」即包含直播主、直播團隊、消費者;「貨」可以是品牌或供應商;「場」便是直播平台和結帳系統,簡而言之,經營直播電商要做到出色,必須透過三個條件完成─你無我有的高性價比的「商品」、直播主和觀眾互動抬槓帶來有溫度的「情感」因素、「直覺、快速」下單結帳的消費體驗。

「人」元素的直播主,可謂是一場直播的靈魂,而一個合格直播主最大的關鍵在於直播的節奏掌控力,除了按照開播之前定好的選品次序依次講解,發生突發狀況時怎麼應對,跟現場工作人員如何高效配合,以及與觀眾的互動問與答來隨機應變,在在考驗直播主的臨場反應能力,都是直播主的基本修養。

台灣最紅的生鮮直播主「丟丟妹」一場直播PCU(直播在線峰值)約為3.8萬人,CCU(平均在線人數)大約是2萬人左右,在直播中可以完全掌握節奏與TA需求。例如:蛤蜊銷售狀況未達預期,便會在直播展演各種蛤蜊的料理方式,讓觀眾的大腦不停受到美食誘惑而喊出「+1」並且加碼再送1斤來刺激消費達到「你的腦叫你一直買」的效果;直播過程中氛圍不能太鬆散,否則粉絲會失去耐心,節奏也不能太緊迫,密集介紹貨品消費者心理上會累。總之,一味講商品特色容易顯得乏味,太愛閒聊又會讓消費者抓不住重點。如何結合個人特點,摸清粉絲心態,以一種合適的方式去帶貨,需要長期實踐。

因應品牌或供應商的產品類型與目標,會需要不同的直播元素,才能打造一場成功的直播。以知名保養品為例,搭配國師「唐綺陽」進行直播,不僅創下近50萬觀看人次,當晚銷售量更是單日銷售額的三倍;而在另一個美國保健食品的案例中,整合了經驗豐富的直播主、專業的製播團隊以及LINE購物進行直播導購,當晚觀看數就超過了45萬次,更在三天內創下300萬以上的驚人銷售額。

「跨境直播電商」在疫情的推波助燃下,已然成為全球熱潮,在亞洲區更為風行,但直播於不同國家地區會因其風俗民情、生活習慣等有其眉角秘訣;例如直播觀看平台在中國市場盛行的除了元祖「淘寶直播」,今年更有南快手、北抖音、網美最愛小紅書、二次元最愛BILIBIBLI等加入戰局,台灣市場則是大家慣用的Facebook、LINE等社群媒體。因此建議品牌擁有了「貨」,更要慎選適合的「人」、「場」元素,才能發揮最大的綜效,創造出高效的直播導購!

 

 

發佈留言

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為 *